膏药市场上聪明的中国医药营销人，发明各种营销模式，真可谓“八仙过海，各显神通”，创造了各自较难模仿的特有营销模式。目前大企业、中小企业各有自己的模式和优势，那么，这些年，膏药营销模式有哪些，哪些营销模式堪称经典？

　　膏药行业本质是自我药疗，也就是消费者自主选择和购买产品，消费者选择膏药产品的依据就是品牌，因此笔者认为，膏药竞争到最后一定品牌竞争，这也是很多企业坚持做品牌广告的原因，一旦成为品牌企业，其产品溢价能力就会明显比完全同质化产品高出很多且销量大；此外，培育出一个品牌产品，成为品牌膏药企业后，该企业没有做广告的二线产品比其它同质化的产品价格也可以高出很多，且容易卖，因为有企业的品牌背书在这些产品上。

　　这一模式也遇到了挑战，那就是愿意现款的商业越来越少，且不愿压货压库太多。

　　不少膏药营销中，处方对于膏药销售的带动作用同媒体广告等一样重要，也就是我们常说的：“医生是广告、处方是媒体”或者“处方是媒体，医生是广告”。特别是在媒体广告价格越来越高但对销售产生的影响力却越来越低的时代，处方带动膏药的模式在一段时间内还会维持，但随着广告品牌影响的扩大，这一功能将慢慢变弱。

　　随着场地租金提高和人工成本提高，连锁药店的经营成本逐步趋高，目前在25%-30%，主推60%以上的高毛利产品是其必然趋势。

　　作为品牌工业适应这一模式的有两个方法，一是二线品种给连锁做高毛利主推膏药，二是品牌产品做成连锁专供的大规格相对高毛利，让主流连锁主推。

　　东北一些大企业，采取都是这一模式：省、市、地、县逐级现款底价承包、然后由基层人员在把产品卖到各级各类终端南宫ng28，一般是第三终端和中小药店以及大的社会散店。

　　这类膏药企业的膏药产品，都是普药、大普药（品牌膏药产品）和新普药，依靠一二级商的驱动，实现销售，尤其同质化严重的普药，商业卖哪家货，区别不大，关键是渠道深度分销的各项工作是否做到位，只要商业利益高、三员奖励到位、商业客情关系到位、纯销型（配送型商业）选择准确，就能实现销售。

　　膏药企业采取这一模式时南宫ng28，只有把临终端渠道规划好、把深度分销、渠道管控、渠道规范、渠道客情、渠道促通（非促销）、渠道优化进行到底，就一定会有销量。

　　代理商发展到现在能够存活下来的，都是推广型商业，都有人员网络客户资源南宫ng28，大都成立了自己的公司，有些是区域代理，也有膏药全国总代理公司，他们一般对产品遴选标准高，资金平台小，业务覆盖相对单一，可再细分为医院代理型、药店代理型和推广外包型三个亚类，但有一个共同点就是对其代理的产品毛利率要求极高（50%~80%）。

　　随着各地省级采购联盟、散店联盟的蓬勃发展，大型制药企业忽视的零售市场，被一些中小制药企业，依靠联盟主推模式，取得一定的销售量和市场份额。

　　“未来几年，中国医药物资协会将继续推动省级药店联盟的建设，完成全国总体布局，达到25家联盟，覆盖全国各个省市区。”

　　积极的介入联盟，依靠联盟的力量，把自己的产品做起来，是很好的选择之一，也是较快捷的途径。

　　比如浙江康恩贝、昆明滇虹药业等。这方面成功的企业较多，今年内表现突出的是李时珍医药集团，依靠地面终端人员、培训、专柜的强力跟进，销售稳步扩大；康美药业股份有限公司的则是企业品牌形象广告加上人员终端推广模式。

　　采取选择性铺货，或者称作街区铺货，一条街只铺货一家重点终端，以规避价格战，提高终端推力和忠诚度，比如浙江为诚医药就是采取这一模式做大其中成药的。这一模式的根本是提升渠道和终端的价差空间，提高终端毛利率，且由于铺货极少，规避了终端之间的价格竞争，终端也就有了信心和推力，利用二八原理，产品也能上量，但是这还是中小企业的玩法，产品较难持续做大。

　　无底线媒体炒作。更狠，更快，更邪乎。操作这一模式的人，几乎是垄断一些媒体资源。以电视专题片、广播热线、报纸软文的方式进行狂轰滥炸式传播，常常是扩大宣传，短期炒作某个产品，赚快钱，然后不停换产品。靠良好的地政关系不怕违规和罚款，然后就大打广告。返回搜狐，查看更多南宫ng28南宫ng28